‘Het houdt bij mij niet op, 'Ik wil blijven scoren’
Verkooptrainer Graham Hulsebos (51) is enthousiast, gedreven en ziet altijd kansen. Zoals tijdens het gesprek in het World Trade Centre in Almere, waar hij zijn verkooptrainingen geeft. Hij wijst met een hoofdbeweging naar de drie personeelsleden die achter de toonbank staan. “Onze koffie is al een tijdje op. Waarom komen ze niet naar ons toe om te vragen of we nog zo’n lekker kopje koffie willen? ‘En willen jullie misschien een vers broodje?’, doet hij voor. Het is twaalf uur, lunchtijd. Als ze die vraag stellen, gebeurt er iets met je. Voor je het weet heb je 15 euro extra omzet. Nu is het nul...”
Tekst: Kees Jansen
Vragen, vragen, vragen is het motto van Hulsebos, maar in dit persoonlijke interview is het aan hem de beurt om te antwoorden. “Wie ik ben? Ik ben gedreven, enthousiast en probeer te overleven in deze wereld. Waar dat overleven vandaan komt weet ik niet, maar ik heb het altijd al gehad. Ik had lang geleden eens een gesprek met een bedrijfspsycholoog. Hij zei: ‘Het houdt bij jou niet op, hè. Als je een miljoen hebt, wil je er twee van maken.’”
Leuk
Rupsje nooit genoeg wil hij zichzelf niet noemen. “Dat vind ik negatief. Ik zie het zelf meer als een Ronaldinho, iemand die het altijd leuk vindt om te scoren. Daarnaast vind ik het leuk om die ervaring en technieken over te brengen op anderen. Want het is te leren.”
Hij belandde bij toeval in de verkoop. “Ik ging naar de detailhandelsschool omdat mijn broer er ook heen ging. Na school ben ik als verkoper gaan werken in een interieurwinkel. Gordijnen, tapijten, bedden, noem maar op. Er kwamen veel oudere mensen in die zaak. Die hadden wat te besteden. Ik adviseerde ze meestal om goede en mooie spullen aan te schaffen. Als je het geld hebt, besteed het dan aan goede producten.”
Hij vervolgt: “Toen ik bij een van de klanten op bezoek ging voor de aftersales, dus om te kijken en horen of alles beviel, kreeg ik een verzoek. Of ik in Griekenland zijn restaurant, bar, huis en de winkel van zijn vrouw wilde restylen. Dat leek me wel wat en ik ben dus gegaan. Ik ben een half jaar met die klus bezig geweest en heb daar heel veel geleerd: hoe je met mensen omgaat, de Engelse taal, maar ook hoe je in een team werkt waarvan ook mensen anders denken. Overdag werken en ’s avonds de kroeg in, het was fantastisch.”
Geen pepernoot
Later werkte hij als barkeeper en glazenwasser in een restaurant annex kroeg. Daarna keerde hij via een jaartje Engeland terug in Nederland. “Ik ging daar als bestandsbeheerder werken voor Goudengids.nl. Ze hadden daar twee verkopers die geen pepernoot verkochten.
Zon, strand en zee bleven Hulsebos trekken en niet lang daarna vertrok hij naar Gran Canaria om daar een soort bedrijvengids voor toeristische bedrijven op internet te beginnen. “Dat was in het begin van de internettijd. Daar was nog helemaal niks, dat was een gouden tijd. Ik heb daar voor mijn leeftijd veel geld verdiend. Ik heb daar veel ervaring opgedaan met verkopen in verschillende branches. Winkels, duikscholen, juweliers en ook nog eens in een vreemde taal.”
Het verkopen deed hij tot dan toe op basis van zijn ervaring, gevoel en eigen technieken. Dat veranderde toen hij bij New Horizons, de wereldwijde marktleider in IT-opleidingen, ging werken. “Ik kreeg les van hele goede trainers. Ik heb geleerd dat mensen bij je komen omdat ze geholpen willen worden met het oplossen van een probleem. Ze willen hun leven verbeteren en daar kun jij een rol in spelen. Ik heb daar enorm veel van geleerd.” In 2010 begon de verkooptrainer met zijn eigen bedrijf OEM Office Elearning Menu en in 2015 met Graham Hulsebos Verkooptrainingen. “Dat was geloof ik net de tijd dat V&D failliet ging. Ze verkochten daar helemaal niks. Maar door goed te trainen kun je daar wat aan doen. Ik heb die trainingen gemaakt op basis van wat ik geleerd heb, mijn ervaring en eigen inzichten.”
Voelen
Volgens hem is het belangrijk om behalve te vragen aan mensen ook te zorgen dat ze hun wens of probleem echt gaan voelen. “Dan vraag ik aan een cursist: ‘Wat is jouw situatie als je niet succesvol bent als verkoper, wat gebeurt er dan bij jou of in je gezin?’ Dan gaat hij nadenken: eh, ontslag uiteindelijk? Dan vraag ik wat dat voor zijn inkomen betekent. Kan het zijn dat je misschien maar van 1200 euro rond moet komen en dat je moeite hebt om naast de hypotheek de dagelijkse dingen te betalen? Kan het zijn als je geen nieuw werk hebt na drie maanden dat je dochter van paardrijles af moet en de auto eruit? Dat maakt wat los.”
Op dat moment kan de verkoper met een oplossing komen. “Zou je nu dan 150 euro per maand investeren om succesvol te worden in je werk om dus niet in die verschrikkelijke situatie terecht te komen? Natuurlijk willen ze dat dan. Dat is de verkooptechniek SPIN selling: situation, problem, implication en need-payoff.”
Hulsebos meent dat verkopers niet alle kennis in huis hoeven te hebben van hun product. “Die kennis kun je ook opvragen. Vindt u het goed dat ik de monteur er even bij haal om er wat over te bellen of iets dergelijks.”
Belangrijke tijd
Op het moment van het interview zijn de winkels vanwege corona alleen op afspraak open. Hulsebos vraagt zich af of winkeliers voldoende zijn voorbereid op de tijd die gaat komen na de opening “Ik zou ze graag willen leren hoe ze in die belangrijke tijd omzet kunnen genereren. Hoe zorg je er nou voor dat ze bij jou kopen en niet bij een concurrent, of online? In deze tijden is het extra belangrijk om je personeel te trainen. Zorg dat je eruit haalt wat erin zit.”